“Bên anh/chị chạy quảng cáo ra nhiều số lắm, nhưng sale gọi toàn thuê bao, không nghe máy, hoặc báo nhầm số…”
“Data đổ về đều đặn, nhưng tỷ lệ chốt đơn lẹt đẹt, doanh thu vẫn đứng yên…”
Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp, một Marketer hay một Sales Manager, chắc hẳn kịch bản trên nghe quen đến mức… “đau lòng”. Có Lead (khách hàng tiềm năng) là một chuyện, nhưng biến Lead đó thành đơn hàng lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.
Vậy nút thắt nằm ở đâu? Tại sao doanh nghiệp đang tốn tiền mua Lead nhưng vẫn không ra số? Hãy cùng bóc tách 4 nguyên nhân cốt lõi và tìm giải pháp ngay dưới đây.
Nội dung
Đây là lý do phổ biến nhất khiến Lead bốc hơi. Marketing và Sales giống như hai người cùng chèo một con thuyền nhưng lại nhìn về hai hướng khác nhau.
Khi không có một định nghĩa chung thế nào là một MQL (Marketing Qualified Lead – Lead đạt chuẩn Marketing) và SQL (Sales Qualified Lead – Lead đạt chuẩn Sales), Marketing sẽ chạy theo số lượng, còn Sales sẽ bỏ bê những Lead mà họ “cảm thấy” không tiềm năng.
Giải pháp: Tổ chức cuộc họp định kỳ giữa hai phòng ban để thống nhất chân dung khách hàng mục tiêu. Định nghĩa rõ ràng: Điều kiện tối thiểu để một Lead được chuyển giao cho Sales là gì? (Ví dụ: Đã để lại số điện thoại + Xác nhận có nhu cầu qua khảo sát nhanh).
Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi đối xử với mọi Lead đều như nhau. Khách hàng vừa mới bấm vào nút “Tải tài liệu” hoặc “Nhận tư vấn miễn phí” – nghĩa là họ mới chỉ ở giai đoạn Nhận thức (Awareness) hoặc Cân nhắc (Consideration) – nhưng Sales đã gọi điện ngay lập tức để chèo kéo mua gói dịch vụ cao cấp nhất.
Kết quả? Khách hàng sợ hãi, cảm thấy bị làm phiền và cúp máy.
Doanh nghiệp đang thiếu một quy trình Nurturing (Nuôi dưỡng Lead). Theo thống kê, chỉ có khoảng 10-15% Lead sẵn sàng mua hàng ngay lập tức, số còn lại cần thời gian để giáo dục thị trường và xây dựng niềm tin.
Nếu Sales của bạn vẫn gọi điện bằng giọng điệu “trả bài”: “Em chào anh/chị, em ở bên công ty X, hiện tại bên em đang có chương trình…” thì tỷ lệ bị dập máy là 90%.
Khách hàng ngày nay rất thông minh và họ ghét bị bán hàng, nhưng họ lại thích được giúp đỡ. Nếu kịch bản Sales không dựa trên hành vi của Lead (họ đến từ bài viết nào? họ đang gặp nỗi đau gì?) mà chỉ tập trung thao thao bất tuyệt về tính năng sản phẩm, doanh nghiệp sẽ mãi rơi vào cái bẫy “có số nhưng không có đơn”.
Trong kỷ nguyên số, kiên nhẫn là một thứ xa xỉ. Khi một khách hàng để lại thông tin, đó là lúc mức độ quan tâm (intent) của họ đang ở mức cao nhất.
Nhiều doanh nghiệp giao Lead thủ công qua file Excel, đợi đến cuối ngày hoặc cuối tuần mới phân phối cho Sales. Sự chậm trễ này chính là “sát thủ” giết chết cơ hội ra đơn.
Giải pháp: Giải pháp tối ưu: Áp dụng chiến lược “Sokuden” (Bán hàng thần tốc)
Sokuden là thuật ngữ bắt nguồn từ các doanh nghiệp Nhật Bản, ám chỉ việc liên hệ với khách hàng ngay lập tức (thường là dưới 5 phút, lý tưởng nhất là trong vòng 60 giây) kể từ khi họ bấm nút gửi thông tin.
Có Lead mới chỉ là điểm khởi đầu của một cuộc marathon. Để dòng Lead chuyển hóa thành dòng tiền, doanh nghiệp cần một sự kết hợp mượt mà giữa Sự thấu hiểu khách hàng của Marketing và Sự nhạy bén, tốc độ của Sales, được hậu thuẫn bởi một hệ thống công nghệ quản trị (CRM) phù hợp.
Đừng đổ thêm tiền vào quảng cáo nếu cái “phễu” của bạn vẫn đang bị thủng ở khâu chuyển đổi!
Doanh nghiệp của bạn đang gặp khó khăn ở bước nào trong 4 nguyên nhân trên?
